以下文章来源于21商业模式研究院 ，作者杨松
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技术之外，Moka的另一大竞争力是聚焦企业客户口碑。尽量贴近客户，深度理解他们的不同使用场景，再进行产品创新。
记者 | 杨松
从海外归来的李国兴没想到，在与朋友一起寻找工作的过程中，自己反倒创办了一家公司。
毕业于上海交通大学&密西根大学、斯坦福大学的李国兴，主攻方向AI领域，曾在Facebook、智能数据监控公司SignalFx海外企业就职，2015年回归后，查看国内企业招聘网站时发现了新商机。
“那时，创业公司的招聘官网介绍比较简陋，基本上都是一些正在招聘的职位信，以及发送简历的相应邮箱。”
图：《21世纪商业评论》李国兴专访
接受《21世纪商业评论》记者专访时，李国兴回忆称，这与美国初创公司并不一样，他们即便是十几人团队，会使用ATS（Applicant Tracking System，求职者跟踪系统）产品，去搭建一个结构化的应聘页面，应聘者可直接在上面投简历给公司。
基于上述发现，李国兴与朋友共同创立了HR SaaS企业Moka，一开始是做智能化招聘管理系统。
一、洞察HR痛点
正式采访前，Moka工作人员提示，李国兴在采访后有一场面试会议。
尽管已是五百人规模公司的CEO，李国兴仍会花大量时间在面试上，公司重要的面试都会参加，高峰期，一周甚至有十几场的面试。
一方面，作为初创企业的Moka需要引入更多的技术人才，CEO亲自出马，对候选人来说显得重视；此外，作为一家提供“企业招聘服务”的公司，李国兴深知，HR是一个比较专业的岗位，需要更深入理解这一群体以及他们的工作内容。
Moka创办之前，李国兴询问了十几位HR，对方的招聘工作是怎么开展的？招聘过程中都遇到哪些痛点？有没有使用ATS产品解决问题？
“发现绝大多数企业HR没有用过类似产品，他们日常工作整体抱怨比较多。”李国兴称，HR每天的工作通常刷一遍各大招聘网站，将收到的简历汇总，有些HR会搭建一个候选人的Excel表格，通过微信将简历发给面试官，协调面试时间，再将收集到的面试结果记录到表格中。
HR群体抱怨背后，是“每天百分之六七十时间，花在了非常琐碎、机械化的工作上。”
行业存在痛点，在美国已经存在较为成熟的解决方案。早在2003年，在社交网络提供招聘服务的技术公司Jobvite已经诞生，其提供的SaaS(Software-as-a-Service,软件即服务)平台帮助企业提高招聘效率，降低招聘成本。
到了2012年，人力资源软件开发商Workday在纳斯达克上市，创下自Facebook以来规模最大的科技行业IPO交易。发展至今，该公司市值超过600亿美元。
美国的ATS或者招聘SaaS领域发展迅猛，反观国内市场，彼时国内公司提供的产品，HR们反馈不是正面，与海外新一代的产品有较大差距。
“国内的ATS行业还处在一个早期状态，意味着市场空间很大。”李国兴称，通过对比两国发展状态，以及深入一线与HR们调研后，明确创业方向，正式创办了Moka公司。
二、重视技术与口碑
Moka成立仅几个月时间，便收获了第一位企业客户。
2016年初，公司产品还处在研发阶段，发在某技术论坛上的一则招聘帖子，吸引到一家科技公司的HR，对方看完后对公司产品非常感兴趣，便找上门来。
这家公司位于上海，当时远在北京的Moka团队只能在线上沟通。产品有用，且定价较为合理，对方很快决定购买这款尚未成熟的产品。
有了客户的深度参与，Moka产品研发过程颇为顺畅，到了2016年9月，公司正式上线智能化招聘管理系统。如今在招聘环节，Moka能为企业提供统一的招聘渠道汇总、面试招聘、数据分析报表、搭建企业人才库等功能。
在李国兴看来，智能化招聘管理系统有些功能，可节省企业的招聘成本。
没有智能招聘系统之前，HR花钱购买的简历，等应聘结束就被浪费掉了，如果新的职位出现，可能还得再买一遍；对于高端人才，公司其他部门HR已经接触过，但部门之间的信息差，导致重复购买猎头服务。
通过对简历脱敏处理，Moka产品能对简历识别去重，且能将这些资源沉淀下来，实现复用。“沉淀在系统中的招聘行为数据，对企业来说是一笔重要的资产。”据李国兴透露，一家生物医药公司客户，Moka帮其节省了上百万猎头费用。
此外，Moka还能让HR从繁琐的日常工作中脱身。通过对关键节点的跟盯、提醒，以及关键任务的指引等功能，极大提升HR的工作效率。
某互联网企业曾需要八九个实习生，来做非常初级的招聘工作，李国兴称，现在客户只需要一两位实习生就可以搞定。
Moka产品上线不久，就受到企业客户欢迎。公司资料显示，到了2017年，Moka服务了丁香园、每日优鲜等上百家付费用户。
在此期间，公司斩获了数千万A轮融资，由GGV纪源资本领投，峰瑞资本跟投。GGV纪源资本管理合伙人符绩勋评价称，Moka是新一代技术驱动的SaaS企业。
“技术”是公司重要竞争力之一，员工中超一半为技术人员。从2018年开始，Moka组建了AI团队，围绕这一领域做技术开放与应用落地。
到了2019年，已经研发智能化的解决方案。比如人岗匹配的算法应用，以及简历自动化筛选，以及人才库的推进。
通过知识图谱，对简历当中的公司职位、学校、专业技能等元素进行解析，可连接到现实实体中。李国兴举例，比如简历中的学校元素，是一本大学还是其他院校，国际学校排名情况如何,通过系统可对候选人背景下进行充分挖掘，不需要HR再手动搜集整理。
到2019年，公司在技术有了一个重大进展——从0到1搭建了BI（Business Intelligence，商业智能）平台。据李国兴介绍，其定位是一个产品模块，可接入到不同的业务系统中，赋予其灵活的数据能力。
技术之外，李国兴认为，Moka另一大竞争力是聚焦企业客户的口碑。尽量贴近客户，深度理解他们的不同使用场景，再进行产品创新。
针对校招场景中，有一个预约面试功能，是产品经理陪着客户，实地参加校招活动，在这个过程中，发现与候选人协调面试时间是一个很大的痛点。候选人量比较大，要打电话一一确认，是一个机械性工作。
通过面试预约功能，呈现出可供选择的面试官及其时间，让候选人自己预约时间，避免HR再去电话通知。
“产品要达到甚至超出他们的预期。”李国兴表示，像Moka这样的SaaS类产品，其商业模式是每年付一小部分费用，即可持续使用，每年还能享受到产品升级。客户的服务有保障，这也要求服务商，“需要提供最好的产品跟服务，确保客户是持续地满意。”
三、聚焦人力资源智能化
Moka所在的领域，是一个在增长的市场。
艾媒咨询数据显示，中国HR SaaS市场近年来的年均增长率都超过40%，预计在2023年将超过70亿元。
“坦白讲ATS市场规模没有那么大，但它潜在发展空间很大。”李国兴表示，只要公司在发展，招聘都是一个非常重要环节，就整体招聘市场而言，还是一个卖方市场，工作多，好的候选人少，企业在争夺优质人才。
客户对于智能招聘系统接受度越来越高——Moka成立初期，ATS最大的客户标的价值不过二三十万，到了现在最高能做到数百万元。
据他透露，在过去2020年，Moka的招聘业务ARR营收（年度经常性收入）超过一亿。每年公司营收，均保持超过110%的续费率。
截至目前，Moka累计服务包括小米、滴滴、麦当劳、安踏集团、上海医药、华东医药、arm China、松下、元气森林、Shopee等上千个付费企业客户。客户类型从科技公司扩展到生物医药、连锁零售、智能制造等偏传统行业。
Moka在扩展新的产品线，围绕企业招聘中最重要的元素“人才”，Moka于2020年12月对外发布了 Moka People（人力资源管理系统），包围绕组织人事、 薪酬、员工出勤等方面。据李国兴透露，该产品处于发展初期，积累了几十家付费客户。
过几年里，企业服务一直是资本重点布局的赛道，HR SaaS也受到追捧。相较其他竞争对手，Moka的融资并不算高，目前B轮累计融资总额超过3亿。李国兴告诉《21世纪商业评论》记者，今年或明年上半年，公司将会完成新一轮的融资。
对于过去6年的创业经历，李国兴称，“不给自己设限很重要”，在管理公司过程中，会特别关注不擅长但又很重要的领域，针对性地改善。
“花一年时间，技能有一定地提升，已经是一个非常了不起的事情。”对于Moka的发展，他坚定看好这个不断增长的市场。
图：《21世纪商业评论》2021年7月刊
