风雪交加的一个夜晚，赵欧伦正走在回家路上，为了不耽误手里回复着的客服消息，他脚下一滑，差一点摔倒了。
那一刻他身上没什么伯克利大学计算机专业毕业、Facebook Hackathon冠军、90后创业者等等后来媒体给予的光环。他只是一个差点摔了还要护好手机的小客服，为了让用户有耐性体验自己“还很弱”的招聘CRM系统Moka，而伤透脑筋。
8个月后，还是这家公司，前两天刚刚对赵欧伦说，他们准备开始付费试用赵欧伦的Moka。
按照Moka的上线计划，正式发布的时间应该是在明天，也就是9月7日。而尚未发布时，Moka已经有了8个付费客户，未来也不准备做免费。2016年，人力资源行业的投资继续火热，而很多通过新手段来优化招聘流程的公司正在进入公众的视野，Moka就是其中之一。
不是新概念，却算个空白市场
“我刚回国的时候，国内投资界普遍还没有ATS这个概念，而现在几乎所有了解人力资源行业的投资人都在讲ATS。”
Applicant Tracking System，即求职者跟踪系统，公司做大以后，HR对于招聘岗位的简历和候选人管理将要花费更多的时间，很多HR经常出现的状况是，面试十几个人，在写招聘意见的时候根本不记得都面过了谁、有什么特点，好不容易找到一个感觉最合适的，老板又迟迟不答复，结果候选人拿着别家Offer入职。ATS系统的初衷是为了解决这些问题，但Moka不太想把自己定义成又一家做ATS系统的公司。“我们更像是招聘专用的CRM。”
Moka的产品首页
2015年，当赵欧伦结束在花旗银行的实习回国创业的时候，他根本不知道要选择什么方向，也只有一腔热血。在寻找方向的时候，他通过爬虫技术翻遍了一万多家公司的网站，发现这些公司官网有招聘页面的不多，持续维护的就更少了。他于是和一些HR交谈，发现在招聘流程管理、协同的问题上，还有很多不透明、不方便的地方。
赵欧伦觉得，招聘的流程中，一定存在一些优化的关键点，比如什么时候该做什么能够获取最大的ROI，此外，将收到的简历沉淀成公司人才库、数据分析等也是比较显性的需求。这很像CRM中客户资源池、销售流程管理和报表分析的概念。于是，Moka主要的功能可以总结为三方面：通过邮箱集中各个招聘账户的简历，沉淀成公司人才库；管理招聘流程；渠道、招聘速度等关键指标的数据分析。
在国外，和赵欧伦做同样事情的有Greenhouse和Lever，已经分别融到了C轮和B轮，其中Greenhouse成长到C轮仅用了4年时间。在国内也有聘宝、北森等公司在推动这个行业的前进，但赵欧伦认为目前这个市场仍然处于早期，Moka所面对的挑战不是竞争，而是如何最好地解决客户的问题。
90后凭什么和白头发同台竞技？
“在美国做SaaS创业的基本都是白头发的。”赵欧伦笑称。可能有些夸张，但有长足行业经验的创业者在国内外都更被VC们看好，尤其是人力资源这个“人精”聚集的领域，赵欧伦面对的对手可能是有着十余年人资行业经验的前高管们。
“我总觉得创业最重要的不是行业经验而是学习速度，因为不管经验多少，在做新东西的时候总要去了解行业的最新动态，这些都是可以快速去摸索学习的。”实际上，Moka的不断打磨完善就是这样的过程。
“刚开始团队成员都是开发，我也不太会运营，而to B的创业，在早期产品刚刚出现的时候，用户总会因为各种原因而得不到满意的用户体验。可能第一批的10个客户流失掉了大半，但是以后还会有10个新的客户帮你打磨产品，一路打磨到现在，经历了1年才有了1.0的版本的上线。当很多客户都跟我们提了同样一个需求的时候，那我们就会觉得这个需求是真的，会进行排期、迭代。到今年4月份的时候，我们有了第一个客户，陌生的、付费的，这也是一种里程碑和验证，甚至原来只用过一个星期的公司现在马上就要付费使用了，这也是一种侧面的验证。我们正在实现从1到10，接下来也会有到100、1000。”赵欧伦说。
第一桶金向谁赚？
“我们坚持做中小型客户，1000人以上的市场属于北森这样做集团企业解决方案的公司，我们不会去做，100人以下的企业虽然我们也有服务，但也不属于最为核心的用户群体，”这是赵欧伦对外一直坚持的说法。当公司成员在100人以下时，每年招聘的人数和提升的效率都不足以导致付费，而1000人以上的定制化无疑会拖慢公司自有产品的迭代，虽然招聘不像销售对于定制化的要求那么迫切，但1000人以上的公司里，HR的权限、简历的流转等也将更加复杂。“Greenhouse和Lever目前都不重点做大客户，只做中小型，我觉得在中国市场也是可行的。”
“一个客户能不能成交要看MAN，也就是Money、Authority、Need，有没有消费能力、决策者是不是有权利决定这件事、有没有需求。团队特别小的时候就一个HR，一年招聘的岗位就10个或者20个，可能Moka提升的是10%的效率，那10个岗位提升的效率就约等于1个岗位的价值。假如这家公司是200人，一年要招100人，我提升10%，一年提升的效率就约等于10个岗位的价值，这就不一样了。假如企业认为一个岗位值1万元钱，那10个岗位就值十万元钱。对他的价值越高，我们收费的可能性也就越大。”现在Moka的收费方式是按账户数量收费，一个HR账户一年1万元，在付费之前有一个月的免费试用期，目前免费试用的公司有20家左右，付费的公司目前有8家，全部是互联网企业，丁香园、100offer等较为知名的互联网公司都在使用Moka。赵欧伦说，可以使用Moka的行业本身是没有限制的，但目前专注在互联网公司的推广中。
未来，Moka准备把有利于招聘成功的环节慢慢补足，比如公司的招聘微官网等。团队已经在2015年10月获得了峰瑞资本的660万人民币天使投资，而峰瑞资本的HR也开始试用起了Moka。赵欧伦希望从9月7日正式上线开始的一整年内，做到200家付费客户，同时他们准备在10月启动下一轮融资，来开拓更多地区和行业的市场。
